Як отримати 30% дозапису з консультацій: прості кроки для "прогріву" пацієнтів

     Хороший приріст прибутку медичного центру починається не із запуску реклами, а з дозапису пацієнта, котрий прийшов з цієї реклами, після первинної консультації. На жаль, більшість МЦ втрачає значний відсоток потенційних записів на цьому етапі: коли пацієнт, отримавши діагноз, іде “подумати” про подальші дії. Це пряма втрата Ваших інвестицій у маркетинг. Рішення полягає ніяк не в тиску адміністратором на пацієнта, а у впровадженні системної методики “прогріву ліда”, метою якої є перетворити початковий інтерес пацієнта  у непохитну довіру та готовність до подальшого лікування у Вашому МЦ. Отже ключова мета на цьому етапі — стабільно досягати конверсії на наступні послуги від 30% і вище. 

    Ключовий прогрів починається ще до візиту. Маркетингові тенденції змінюються, тож окрім простих форм запису ми також використовуємо інтерактивні квізи, які не лише збирають контакти, а й кваліфікують запит пацієнта, знімаючи його тривожність. Наступний етап — сама консультація. Тут критична роль лікаря: він має не лише поставити діагноз, а й наочно візуалізувати проблему, а головне — сформувати чіткий, обґрунтований “План Б”, тобто наступний обов’язковий крок, без якого лікування не матиме сенсу.   Висока конверсія — це фінал злагодженої технічної роботи. Коли пацієнт залишає клініку, до комунікаційної стратегії має долучатись автоматизація.  

     По-перше, важливо запровадити “Правило 48 годин”. Це не просто словосполучення, це золотий стандарт: якщо адміністратор не зв’язався з “теплим” пацієнтом протягом двох діб, його мотивація  згасає, а рекламні інвестиції, по суті, “згорають”, хоча могли би збільшити прибуток за рахунок підвищення LTV пацієнта.  Крім того дуже бажано тут застосовувати техніку “закриття на зручність”. Адміністратору не слід запитувати: “Ви будете записуватися?” – вірогіднісь, що пацієнт відмовить за такого формулювання доволі висока. Натомість, необхідно пропонувати вибір із двох конкретних “вікон” для наступного кроку, перемикаючи фокус пацієнта з цінності послуги на зручність часу.

    По-друге, необхідно створити систему автоматичного follow-up через CRM та месенджери. Кожен пацієнт, який відмовився, має потрапляти у тригерну розсилку. Це мають бути не агресивні, а турботливі нагадування про ризики відкладання лікування або персональні статті від лікаря. Фактично, технології виконують роль цілодобового, ввічливого менеджера з продажів, який зберігає ліда в полі зору МЦ, поки він не дозріє до фінального рішення. Це перетворює адміністративний хаос на злагоджений механізм продажів. 

Автор статті: Крістіна Бублик