Як грамотні продажі збільшують середній чек МЦ: upsell та cross-sell

Для багатьох приватних клінік головний пріоритет — залучення нових пацієнтів. Проте справжня фінансова стійкість та зростання прибутковості криються у роботі з тими, хто вже довірився вам. Я як сейлз-менеджер можу сміливо запевнити –  збільшити середній чек (AOV) і підвищити загальну цінність пацієнта (LTV) дешевше, ніж постійно шукати нових лідів. Це досягається завдяки грамотній інтеграції стратегій upsell (продаж дорожчої або комплекснішої послуги) та cross-sell (продаж супутніх послуг) у ваш маркетинговий процес.

Upsell у медичній сфері — це не про агресивний тиск, а про пропозицію кращого та повнішого рішення для здоров’я пацієнта. Замість того, щоб продавати одну ізольовану процедуру, наш маркетинг має просувати комплексні “Пакети здоров’я”. Наприклад, якщо пацієнт шукає базовий огляд, наша пропозиція повинна одразу акцентувати увагу на пакетних послугах. Ми продаємо не просто послугу, а спокій та гарантію кращого результату, підкреслюючи, що інвестиція у преміальний догляд чи розширений курс лікування завжди окупається. Це подається як турбота про здоров’я, що є етичною основою для збільшення прибутку.

Стратегія Cross-sell дозволяє медичному центру задовольнити усі супутні потреби пацієнта. Якщо пацієнт звернувся до кардіолога, це ідеальний момент, щоб запропонувати йому консультацію дієтолога або пакет діагностики судин. Цей процес має бути автоматизований: після завершення однієї послуги пацієнт отримує email-розсилку чи повідомлення в чат-боті з пропозицією релевантної супутньої послуги. Ми використовуємо CRM-дані, щоб зрозуміти, що дійсно потрібно пацієнту. Таким чином, маркетинг не просто створює трафік, він оптимізує монетизацію кожного візиту пацієнта, підвищуючи прибутковість усього МЦ.

Замість того, щоб вкладати величезні бюджети у залучення, почніть максимізувати цінність кожного існуючого пацієнта.